Navidad 2021: ¿Cómo sacar más rendimiento a tus sesiones?. La Post-Navidad.

¡Hola pajes reales!

Ha llegado el momento de tocar, en esta cuarta  y última entrega de nuestra mesa redonda navideña, un tema del que se habla poco pero que nos parece absolutamente necesario: la post-navidad. Y es que creemos que existe un esfuerzo sobrehumano en una campaña importantísima que en la mayoría de las ocasiones no se exprime más allá de dicha campaña. Tienes los contactos, tienes los clientes, sabes que les gusta tu fotografía, ¿Le sacas todo el partido posible a eso?

Para abordar este tema nos sentamos virtualmente con cinco duendes navideños cuyo talento admiramos, son Sara Montoya, Dani Rivas de Mirame, Diego Gómez, Débora Bretones y Ana Rouret de The Happy Frog.

El fotógrafo, por norma general, aborda su trabajo desde la perspectiva creativa y dedica excesivos esfuerzos a alimentar, mediante auto exigencia y formación dicha faceta. Nos parece acertado, por supuesto, pero nos parece peligroso olvidar que haces de tu arte tu modo de vida y por tanto debes de educarte y formarte y auto exigirte también en el terreno empresarial.

(Foto de Dani Rivas)

El punto de partida de todo esto es una base de datos correctamente segmentada. Debes de tener una base de datos de todos tus clientes y especialmente de aquellos que pasan por tu estudio en un época concreta como la navideña. Dicha base de datos debe de tener a tus clientes subdivididos según los aspectos que tu consideres apropiados para tu negocio. Por ejemplo, puedes segmentar según la edad de los niños y niñas que fotografías para poder contactar con ellos cuando éstos alcancen una determinada edad. Des esta forma podrás escribirles cuando sepas que les queda un año para comulgar o incluso puedes inventarte una promo específica o una sesión específica para los de una determinada edad.

Nos encontramos con que es muy común, cuando hablamos con vosotros, hacer un esfuerzo increíble para cerrar una campaña así que ¡A ponerse las pilas!. En este sentido Sara Montoya nos cuenta que ella hace tres campañas de emails masivos al año coincidiendo con la apertura de campañas, aunque recomienda tener actualizadas también las redes sociales ya que ella le dan mejor resultado. Débora Bretones nos señala que ella, además de darle caña a los envíos masivos también utiliza mucho las lista de difusión de Whatsapp. Nos parece más directo imposible pero creemos que en este caso no hay que hacer excesivo uso de esta herramienta para no acabar quemando al cliente y siempre pidiéndole permiso.

(Foto de Sara Montoya)

Para aprovechar la ‘resaca’ navideña en ventas y coger su rebufo para afianzar a los clientes que hemos hecho nos parece esencial no descuidar y fomentar cuatro factores:

• La venta de impulso. Es importante que tengas productos en tu estudio que hagan ‘picar el gusanillo’ a tus clientes. Productos que en principio no tenían pensado contratar, probablemente porque no sabían de su existencia, pero que al verlos no le desagradan. Esto hay que potenciarlo muy especialmente con productos que van a acabar regalando y la navidad es perfecta para eso: tarjetones, felicitaciones, dípticos y calendarios. Antes de ver las fotos de su hijo/a no son conscientes de las posibilidades del producto, pero una vez ven las fotos de su pequeño empiezan a plantearse cruzar líneas rojas de gasto que no tenían previstas: ¿y si regalas esto para tu madre, que se queda siempre con el niño? ¿y si regalas esto para las tías?. Esa venta de impulso te ayudará a sacar más rendimiento a la Navidad.
• Las recomendaciones. Importantísimo y esencial nos parece trabajar las recomendaciones. Puedes establecer un sistema de descuentos para otras sesiones de otra campaña si recomiendan tus servicios a amigos suyos o incluyo premiar al que viene recomendado. El objetivo es involucrar a tu cliente en tu producto para que sea abanderado del mismo y embajador tuyo, a cambio claro está de otro pilar fundamental que veremos ahora.
• Las recompensas. Recompensar a tu cliente por serlo lo afianza más y te garantiza que éste se sienta parte de tu negocio. Hay muchos tipos de recompensas, por ejemplo Dani Rivas nos cuenta que el recompensa a sus clientes con descuentos para otras sesiones futuras o, Diego Gómez nos habla de recompensas en especie: alguna foto extra del reportaje, una felicitación digital con sus fotos… cositas que no cuestan casi nada pero significan mucho para tu cliente. Diego también nos habla de recompensar a los clientes con la prioridad, es decir, por ser su cliente tiene prioridad en la contratación para campañas de Navidad futuras. Esto nos parece mágico porque además le permite fomentar la repetición y convertirse en el fotógrafo de la Navidad de la familia. Ana Rouret comenta que ella suele premiar la fidelidad, no tanto un nuevo cliente, si no aquellos que repiten año tras año, siendo la Navidad una campaña en la que es especialmente generosa. Nuestra recomendación: procura que siempre, cuando hagas una recompensa, ésta sea inesperada. Si de antemano antes de contratar le dices a tu cliente que tienes pensado regalarle una cosa u otra eliminas totalmente el sentido a la recompensa. Has de sorprender y jugar con lo inesperado para fortalecer y agrandar esa sensación de ‘ha valido la pena ser cliente suyo’.
• Las opiniones y consejos. Nuestros clientes no solo pueden ser nuestros embajadores, si no que pueden ser nuestros auditores. Poquita gente se presta de forma abierta y directa a comentarte que aspectos mejoraría o a ponerle nota a tu trabajo no desde el punto de vista artístico, si no como experiencia (que es realmente como la mayoría de tus clientes viven tus servicios). Como bien señala Dani Rivas no está de más tener un buzón anónimo de sugerencias donde tus clientes de forma constructiva te ayuden a mejorar. Puedes guiarles con un formulario cortito que tu te escribas donde les preguntes sobre aquellos puntos que no tengas la certeza de estar haciéndolos correctamente y animarles a que te contesten de forma anónima. Si el cliente tiene la seguridad de poder comentarte con cercanía las cosas a mejorar o simplemente su opinión sin desvelar quién es, te dará su punto de vista más sincero y real. Y todos estamos para mejorar, ¿no?

(foto de Diego Gómez)

Acabamos así esta especie de mesa redonda en forma de cuatro entradas donde abordamos todos los aspectos relacionados a la campaña navideña. Esperamos de corazón que os haya sido útil y que haya sido de vuestro agrado y no haberos aburrido mucho. Estamos enormemente agradecidos a todos, a los lectores, a los suscriptores y a nuestros colaboradores a los que esperamos que Papá Noel y los Reyes vengan cargados hasta los topes porque se han portada con nosotros maravillosamente bien.

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