Ese fotógrafo del que usted me habla

Si, te encuentras ante una entrada en la que hablaremos de liderazgo y de fidelización. La mala noticia es que no podemos enrollarnos mucho, al fin de cuentas, más de diez minutos aquí activará la alarma de ‘VUELVE AL TRABAJO A LA DE YA’ y cerrarás esto o lo dejarás para después, sabiendo ambos que no hay un después. La buena noticia es que todo lo aquí escrito es parte de lo que dirán muchos gurús del marketing 2.0 en la red, solo que cobrándote por ello. Así que, con las cartas encima de la mesa…¡Empecemos!

 

Lo primero que debemos de saber cuando un cliente llama a nuestra puerta es el porqué lo ha hecho. Es decir, que motivaciones han llevado a esa persona a contactar con nosotros. No hablamos de esas motivaciones primarias y superficiales que nada aportan, si no de aquellas que tienen que ver con lo instintivo. Es decir, si eres fotógrafo de bodas, la respuesta a esta pregunta no puede ser ‘Me han escrito porque se casan y quieren fotógrafos’, eso es una obviedad, es lo normal cuando te casas y quieres fotógrafo, que escribas a fotógrafos y no a carniceros. Pero… ¿Porque a ti? ¿Porque a los demás no? Averiguar que les ha llevado (o que les llevó, si el reportaje está finalizado) a contactar contigo te puede dar la clave en tus estrategias de venta futura. Para eso te recomendamos que, una vez la faena esté entregada y cobrada y con la excusa de la constante mejora, pases un cuestionario a tus clientes preguntándoles que les llevó a contactar contigo, que les ha gustado más de tu trabajo, que menos, que cosas recomendarían, que han echado en falta y que puntuación te darían en una escala que tu les plantees. Hacer esto de forma anónima puede reportarte respuestas aún más sinceras. Para trasmitir que el anonimato es real, puedes esperar a finalizar una campaña concreta para pasarle el cuestionario a todos tus clientes partícipes en una campaña (Las mamis y papis que te contrataron para Navidad, las parejas que apostaron por ti durante una temporada de bodas, etc).

No intentes luego justificar las acciones con ellos o rebatirles si no estás de acuerdo. No era ese el objetivo, si no recoger información sobre la que desarrollar tus futuras e inmediatas estrategias de venta. Midiendo su satisfacción con tu trabajo podrás ver que cambiar o que puntos fortalecer. De la misma forma, viendo cómo te conocieron te dará pistas sobre en qué lugares (online y offline) tu nombre tiene más fuerza. Si, por ejemplo, la mayoría de tus contactos son parejas de novios que vienen recomendados por amigos que fueron clientes tuyos en el pasado, quizá sería conveniente reforzar las acciones de venta que diriges a los contactos referidos. Puedes premiar aquellos clientes que te recomienden, puedes establecer un acuerdo con ellos en el que ellos se beneficien de algo y a su vez tu puedas contactar con las parejas de sus círculos sociales que se vayan a casar (¡Esas pre y post-bodas regaladas! ¡Por Dios! ¡Que sea a cambio de algo!), etc.

En la mayoría de charlas y ponencias en las que se habla de fidelización se toma por costumbre partir desde cero, es decir, ¿Cómo ganar clientes que luego fidelizas? Pues bien, con toda probabilidad lo más valioso ya lo tienes y no lo estás aprovechando: ¡Tus clientes reales y actuales! Trazar una estrategia de fidelización de clientes que te han probado y que son fieles a tus campañas puede ser casi tan valiosa (¡O más) que trazar una estrategia de fidelización para clientes potenciales que todavía no saben nada de ti. Si han consumido tus servicios para una campaña navideña, ¿Has pensado que quizá les interese un reportaje estival? Si han hecho fotos de recién nacido…¿No querrán actualizarlas para el primer añito? Si el día de la boda los familiares cercanos tenían niños… ¿No querrán acceder a tus servicios para campañas puntuales como la navideña? Creando una base sólida de incondicionales el reto de abrir nuevos clientes será muchísimo menos costoso y supondrá un esfuerzo económico menor, ya que solo tendrás que añadir gente nueva a tu estructura de clientes y no comenzar de cero cada vez que planteas una campaña o se inicia una nueva temporada. Evidentemente aquí la fotografía nupcial se ve en desventaja, pues los novios no renuevan su amor anualmente, pero puedes ofrecerles soluciones de decoración para el hogar (burbujas, lienzos, dm, etc.) y no perder el contacto para cuando el siguiente ciclo vital llegue a sus vidas: el de tener un hijo.

Ya en la entrada en la que te dimos consejos para la campaña navideña te hablamos de lo necesario que es que plantees una programación de envíos masivos a tu base de datos de clientes. No solo para presentarles campañas nuevas, si no para darle información extra que les pueda ser útil. Por ejemplo, establecer un programa de tres envíos masivos a las parejas que te han contratado en la próxima temporada de bodas donde les enlaces info a consejos sobre como actuar durante el reportaje, que hacer si durante el día llueve y que posibilidades de trabajo tendríais…piensa que tus clientes no están versados en la fotografía y cualquier consejo o info, por tonta que sea, les dará a entender que te preocupas por ellos y por su día especial.

¡Hasta aquí algunos consejos de fidelización! Prometemos que volveremos con una segunda y suculenta segunda parte.

¿Seguimos? ¡Seguimos!

 

 

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